Hướng dẫn cơ bản chiến lược giá cho ecommerce

Điều đầu tiên và quan trọng nhất: bạn cần nắm vững các thuật ngữ. Hãy cùng định nghĩa một vài thuật ngữ quan trọng.

• Chi phí: Số tiền cần để sản xuất và vận chuyển sản phẩm đến khách hàng của bạn.

• Giá: Số tiền mà khách hàng trả cho sản phẩm.

• Lợi nhuận gộp: Số tiền bạn kiếm được sau khi trừ chi phí từ giá bạn bán sản phẩm.

• Tỷ suất lợi nhuận: Tỷ lệ phần trăm lợi nhuận bạn kiếm được trên mỗi lần bán hàng, được tính bằng cách chia lợi nhuận của bạn cho giá của bạn.

• Phần trăm tăng thêm: Số tiền bạn thêm vào chi phí của một sản phẩm khi đặt giá.

• Độ co giãn của giá: Mức độ nhạy cảm của khách hàng đối với những thay đổi về giá.

• Định giá theo giá trị: Đặt giá dựa trên giá trị cảm nhận của một sản phẩm đối với khách hàng, thay vì chi phí của nó.

• Bán theo gói: Bán hai hoặc nhiều sản phẩm như một gói với mức chiết khấu hấp dẫn.

• Sản phẩm mồi nhử: Một mặt hàng được bán với giá thấp hơn chi phí của nó để thu hút khách hàng.

• Giá sàn: Mức giá thấp nhất mà một nhà bán lẻ sẽ chấp nhận cho một sản phẩm.

• Giá mục tiêu: Mức giá mà nhà bán lẻ hy vọng đạt được cho một sản phẩm.

• Giá ròng: Giá cuối cùng mà khách hàng phải trả cho một sản phẩm, có tính đến bất kỳ chiết khấu hoặc phiếu giảm giá nào.

• Chiết khấu: Giảm giá hoặc ưu đãi khuyến mại khuyến khích khách hàng mua hàng.

Về cơ bản, chiến lược giá là về việc hiểu và quản lý mối quan hệ giữa chi phí của bạn, giá của bạn và giá trị sản phẩm của bạn đối với khách hàng. Mục tiêu là tối đa hóa lợi nhuận đồng thời vẫn thu hút được khách hàng. Một chiến lược giá giúp bạn hiểu nên đặt giá ở đâu và cấu trúc chúng như thế nào để tối ưu hóa lợi nhuận. Nó cũng cho phép bạn điều chỉnh giá của mình khi cần thiết để đáp ứng những thay đổi trên thị trường hoặc nhu cầu của khách hàng. Việc đạt được sự cân bằng tinh tế này là một quá trình phức tạp, đó là lý do tại sao chủ sở hữu cửa hàng thương mại điện tử cần phải có chiến lược trong cách tiếp cận của họ.

Nếu bạn không có một chiến lược giá rõ ràng, có thể khó biết bắt đầu từ đâu và làm thế nào để cạnh tranh với các cửa hàng khác có sản phẩm tương tự. Những người chơi lớn hơn trên thị trường có lợi thế khi nói đến chiến lược giá vì họ có thể chấp nhận rủi ro và thử nghiệm, trong khi những người bán nhỏ hơn có ít chỗ hơn cho việc thử và sai.

Nếu không có một cách tiếp cận chiến lược, bạn có thể thấy mình gặp khó khăn trong việc khiến khách hàng mua sản phẩm của mình, hoặc bạn có thể đang bỏ lỡ cơ hội kiếm tiền bằng cách định giá quá thấp hoặc quá cao. Trong thương mại điện tử, việc có một chiến lược giá linh hoạt có thể thích ứng với các khu vực địa lý hoặc danh mục sản phẩm khác nhau có thể là một lợi thế đáng kể. Ví dụ: giá cho cùng một sản phẩm có thể cần phải khác nhau ở các khu vực khác nhau do sự khác biệt về cung và cầu, cạnh tranh địa phương hoặc sự khác biệt về chi phí kinh doanh. Tương tự, các danh mục sản phẩm khác nhau có thể yêu cầu các chiến lược giá khác nhau. Bằng cách dành một chút thời gian để xác định cách tốt nhất để đặt giá, bạn có thể bỏ qua một số phỏng đoán và bắt đầu hưởng lợi từ một chiến lược giá hợp lý.

Một trong những điều quan trọng nhất cần nhớ khi bạn là chủ một doanh nghiệp nhỏ mới bắt đầu trong thế giới thương mại điện tử, đó là những gì hiệu quả với người khác có thể không hiệu quả với bạn. Nếu bạn so sánh giá của mình với giá của những người chơi đã thành danh trên thị trường, bạn có thể cảm thấy mình đang ở thế bất lợi. Nhưng đừng tuyệt vọng – cần có thời gian để phát triển doanh nghiệp của bạn và đạt đến giai đoạn bạn có thể chấp nhận rủi ro hơn với việc định giá của mình.

Trong thời gian chờ đợi, bạn có thể bắt đầu phát triển một chiến lược định giá giúp cửa hàng của bạn phát triển và có lợi nhuận. May mắn cho bạn, các chủ doanh nghiệp đã tranh luận về các chiến lược định giá kể từ buổi bình minh của thương mại, và họ đã đưa ra một vài phương pháp đã được kiểm chứng để tối ưu hóa giá của bạn. Dưới đây là một số chiến lược định giá phổ biến nhất được các cửa hàng thương mại điện tử sử dụng.

Định giá cộng chi phí

Định giá cộng chi phí đề cập đến việc đặt giá của bạn ở mức đánh dấu sẽ trang trải tất cả chi phí của bạn, cộng thêm một khoản bổ sung cho lợi nhuận. Đây là một cách tiếp cận đơn giản, đặc biệt hiệu quả đối với các doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm với chi phí tương đối thấp.

Ví dụ: hãy tưởng tượng bạn mua sản phẩm từ nhà cung cấp với giá 10 đô la mỗi sản phẩm và sau đó thêm mức tăng 30% để đạt được giá bán 13 đô la. Bằng cách này, bạn có thể đảm bảo rằng mỗi mặt hàng sẽ tạo ra lợi nhuận 3 đô la. Chiến lược này thường là chiến lược đầu tiên mà các doanh nghiệp sử dụng khi mới bắt đầu kinh doanh thương mại điện tử vì nó đơn giản nhất.

Hớt váng giá

Hớt váng giá là một chiến lược được sử dụng để tối đa hóa lợi nhuận bằng cách đặt giá cao cho các sản phẩm mới và sau đó giảm dần khi thị trường trở nên bão hòa. Điều này thường được sử dụng khi một doanh nghiệp có một sản phẩm mới mẻ và sáng tạo không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp, cho phép họ tính phí với tỷ suất lợi nhuận cao hơn.

Khi có nhiều sản phẩm tham gia thị trường và sự cạnh tranh gia tăng, giá sẽ giảm cho đến khi đạt đến mức cạnh tranh với các cửa hàng khác. Chiến lược này có thể hữu ích cho các mặt hàng cụ thể đang có nhu cầu cao, nhưng nó không phù hợp với các sản phẩm đã có nhiều đối thủ cạnh tranh.

Định giá thâm nhập

Định giá thâm nhập ngược lại với hớt váng giá. Với chiến lược này, bạn đặt giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh để giành thị phần nhanh nhất có thể. Điều này cho phép bạn nhanh chóng có được chỗ đứng trên thị trường và sau đó tăng giá, một khi khách hàng đã quen với sản phẩm của bạn.

Đây là một chiến lược phổ biến cho các doanh nghiệp bán các sản phẩm có chi phí sản xuất rất thấp, vì họ có thể bù đắp sự khác biệt về số lượng. Tuy nhiên, điều quan trọng cần nhớ là chiến lược này chỉ nên được sử dụng nếu bạn có đủ khả năng để đặt giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh mà không phải hy sinh khả năng duy trì hoạt động của mình.

Định giá dựa trên giá trị

Định giá dựa trên giá trị là một chiến lược tập trung vào giá trị cảm nhận của sản phẩm của bạn. Điều này có nghĩa là đặt giá dựa trên những gì khách hàng sẵn sàng trả, thay vì chi phí sản xuất. Chiến lược này đặc biệt hiệu quả đối với các mặt hàng độc đáo có giá trị cao nhưng chi phí sản xuất thấp. Hãy nghĩ đến một chiếc túi xách hàng hiệu hoặc một đôi giày thể thao phiên bản giới hạn. Nếu mọi người coi sản phẩm của bạn là thứ gì đó độc quyền và có giá trị, thì bạn có thể tính một mức giá phản ánh giá trị cảm nhận của nó.

Định giá cạnh tranh

Nếu bạn đang bán một sản phẩm đã có trên thị trường, thì chiến lược đơn giản nhất là định giá sản phẩm của bạn ở mức cạnh tranh với những sản phẩm khác. Chiến lược này hoạt động tốt nhất khi các sản phẩm tương tự nhau và có rất nhiều sự cạnh tranh. Bạn có thể nghiên cứu những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang tính cho các mặt hàng tương tự và điều chỉnh giá của bạn cho phù hợp. Nếu bạn có thể chiếm được một phần thị trường bằng cách đưa ra mức giá cạnh tranh, thì bạn vẫn có thể kiếm được lợi nhuận đồng thời cung cấp cho khách hàng một món hời tốt.

Định giá động

Định giá động là một chiến lược sử dụng các thuật toán và phân tích để tự động điều chỉnh giá dựa trên các yếu tố như cung và cầu. Chúng ta thường gặp phải định giá động khi nói đến các hệ thống đặt phòng trực tuyến cho du lịch và chỗ ở.

Hãy nghĩ đến một phòng khách sạn có giá 100 đô la một đêm, nhưng giá tăng lên 150 đô la khi không còn phòng nào khác. Điều này cho phép các doanh nghiệp đặt giá thay đổi liên tục để tối đa hóa lợi nhuận. Bạn có thể đặt giá cao hơn trong mùa cao điểm hoặc khi nhu cầu cao và giảm chúng khi có ít sự cạnh tranh hơn. Chiến lược này đòi hỏi nhiều phân tích dữ liệu, nhưng nó có thể cực kỳ hiệu quả nếu bạn có đủ nguồn lực để triển khai nó.

Định giá theo gói

Định giá theo gói là một chiến lược dựa trên ý tưởng rằng khách hàng có nhiều khả năng mua sản phẩm hơn khi chúng được cung cấp dưới dạng gói. Ví dụ: một cửa hàng quần áo có thể cung cấp một gói ba chiếc áo sơ mi với giá 50 đô la thay vì bán từng chiếc áo sơ mi riêng lẻ. Khách hàng cảm nhận đây là một thỏa thuận tốt hơn so với việc mua một chiếc áo sơ mi với giá 20 đô la và cửa hàng kiếm được lợi nhuận cao hơn bằng cách bán nhiều mặt hàng hơn so với dự định ban đầu của khách hàng. Định giá theo gói có thể hiệu quả đối với các doanh nghiệp muốn tăng giá trị đơn hàng trung bình của khách hàng.

Khi định giá cho cửa hàng thương mại điện tử của bạn, điều quan trọng là phải xem xét chi phí, giá trị sản phẩm của bạn đối với khách hàng và giá của các sản phẩm tương tự do đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp. Bằng cách sử dụng kết hợp các chiến lược này, bạn có thể tối ưu hóa lợi nhuận và doanh thu của mình trong khi vẫn cung cấp một mức giá hợp lý cho khách hàng.

Hãy nhớ rằng, việc định giá là một quá trình liên tục đòi hỏi phải theo dõi và điều chỉnh khi cần thiết. Điều quan trọng nữa là phải xem xét trải nghiệm tổng thể của khách hàng, vì một mức giá cao hơn có thể được bù đắp bằng dịch vụ khách hàng đặc biệt hoặc một sản phẩm độc đáo.

Bằng cách hiểu ngôn ngữ cơ bản về định giá và thực hiện các chiến lược để tối ưu hóa lợi nhuận và doanh thu của bạn, bạn có thể đưa ra các quyết định sáng suốt về giá bạn đặt cho cửa hàng thương mại điện tử của mình.