ecommerceで追うべき15の重要指標

ビジネスオーナーには、何でもこなす器用さが求められます。多数のオペレーション業務を同時に進め、ビジネスのあらゆる側面を自ら見守ることが期待されているのです。その結果、自分のビジネスの収益性が今どんな状況かを正確に把握できていると思い込みがちです。ある程度はそれが当てはまるとしても、全体像を可視化するには、依然として主要な事業指標へのアクセスが必要です。

あらゆるビジネスアナリティクスの中で、ecommerceの指標は、時間の経過に伴うストアの成果を最も鮮明に映し出してくれます。平均注文金額（AOV）から販売コンバージョン率まで、さまざまなecommerce指標は貴重な顧客インサイトを集め、ビジネスの弱点を浮かび上がらせ、トレンドや競合の一歩先を行くデータに基づいた意思決定を支えます。

本当の意味で何でもこなすオーナーになるには、これら15のecommerce指標をマスターする必要があります。

• ecommerceの指標は、オンラインストアやオンラインビジネスのパフォーマンスを監視し、すぐに改善すべき領域を見極めるために欠かせません。

• ecommerce指標を理解し解釈することは、ビジネスの収益性を算出し、利益率を改善するために必要です。

• 特に重要なecommerce指標には、利益率、販売コンバージョン率、ショッピングカート放棄率などがあります。

• ecommerce指標により、オンラインビジネスは価格設定や事業目標を最適化するうえで欠かせない貴重な顧客インサイトを得られます。

販売指標やKPI（重要業績評価指標）に「すべてに当てはまる万能の方法」はありません。すべては、ecommerce指標とKPIを理解し、解釈し、自分に有利な形で活用できるかにかかっています。最大限の成功のチャンスを得るために、オンラインストアのパフォーマンスを時系列で追跡・評価するうえで特に重要な、いくつかのecommerce指標を紹介します。

平均注文金額（AOV）は、お客様がストアで一度に使う平均金額のことです。一定期間の総売上を注文数で割って算出します。AOVを把握すれば、お客様の典型的な購買行動を理解でき、売上をより的確に計測・予測できます。また、顧客との一回一回の取引に対して具体的な目標を立てるのにも役立ちます。

AOVを向上させるには、ecommerceサイトへのトラフィックを増やし、お客様の購入額を引き上げる施策を試すとよいでしょう。アップセル、クロスセル、割引、クーポンといった節約の機会は顧客の注意を引き、平均注文サイズを引き上げます。ロイヤルティプログラムも、ブランドでより多く消費するリピート顧客を報いることでAOVを高められます。

売上（Revenue）とは、在庫管理や配送料といった営業費用や間接費を差し引く前にビジネスが得た金額のことです。この実用的なecommerce KPIは、どれだけのお金が入ってきているかを理解する助けとなり、ビジネスの利益を正確に算出し（これは後ほど詳しく説明します）、ecommerce全体の成功度を見極めるのに役立ちます。

ビジネスの月次の売上を把握すれば、それを改善するためにどの施策を取るべきかをより的確に判断できます。売上向上のための施策には、商品価格の引き上げ、アップセルや割引オファーによるAOVの向上、さらにはソーシャルメディアのエンゲージメント強化やその他のマーケティング施策によって顧客数や取引数を増やすことなどが含まれます。

売上と混同しないようにしましょう。利益は、最終的に手元に残る金額のことです。ビジネスの利益は、総売上から経費とコストを差し引いて計算できます。このecommerce指標を使うことで、何が売上、ひいてはビジネスの収益性を圧迫しているかを把握でき、ビジネスにもたらすキャッシュをどう増やすかをより的確に理解できます。

利益を改善するためには、製造コストや経費の削減、より利益率の高い商品の販売を検討する必要があるかもしれません。 商品価格を引き上げたり、追加のサービスを提供したりすることで、売上全体を伸ばすこともできます。利益を伸ばすさまざまな施策を試し、業務のどの領域が収益性に最も影響しているのかを理解することが重要です。

利益率は、コスト控除後にe-commerceビジネスが売上のうちどれだけを手元に残すかを示す事業指標で、パーセンテージで表します。 売上のうちどれだけが利益に変わっているかを把握し（マージンを改善できるかどうかを判断するために）、利益を売上で割ってパーセンテージに換算することで、利益率を算出します。

利益率を改善するためには、ecommerceビジネスはまず全体のパフォーマンスと、それが現在の利益率にどう影響しているかを理解する必要があります。これを自分で行うには、売上、生産、在庫のデータを評価してビジネスの効率を追跡し、利益率の向上に向けて協働するより強力な販売戦術と経営戦略を策定しましょう。

総コストとは、現在の売上を達成するために費やした（直接的または間接的な）すべての金額の合計です。 月ごとの総コストは、毎月の固定費（人件費など）と変動費（送料など）を合算することで算出できます。これらの数値を比較すれば、コストの規模と、利益を伸ばすためにどこを見直すべきかが見えてきます。

総コストを効果的に削減するには、自分の支出習慣をしっかり把握し、商品の製造などの業務領域を可能な限りシンプルにしていくことが重要です。たとえば、高コストな製造プロセスを高品質なprint on demand（POD）サービスに置き換えれば、注文処理にかかるコストを大幅に抑えつつ、日々のオペレーションも効率化できます。

販売コンバージョン率とは、オンラインストアを閲覧した全ユーザーのうち、購入した人の割合のことです。この販売指標は、一定期間に記録されたウェブサイトのセッション数で購入数を割って算出します。その結果に100を掛けることで、パーセンテージが得られます。

販売コンバージョン率が月を追うごとに低下していたり、突然下落していたりする場合、原因を特定し対処するために、販売ファネルの各段階を見直す必要があります。販売コンバージョン率に悪影響を与え得る要因には、複雑なチェックアウトプロセス、ウェブサイトの不具合、ターゲティングが不適切なマーケティング施策など、さまざまなものがあります。

ショッピングカート放棄率は、商品をカートに入れたものの購入を完了しなかったユーザーの数を把握するためのパーセンテージです。この重要なecommerce指標は、一定期間に完了したチェックアウト数を、その期間に商品が入ったカートの総数で割り、それに100を掛けて算出します。

ショッピングカートの放棄は、現在のカスタマーエクスペリエンスにおいて訪問者が購入完了に至らない原因を特定して修正する手助けとなるため、重要な監視すべき指標です。放棄の一般的な原因には、決済セキュリティへの不安、長すぎるチェックアウトプロセス、想定外の決済手数料や送料などが挙げられます。

カスタマーライフタイムバリュー（CLV）とは、一人のお客様との関係全体を通じて、平均としてどれだけの売上を期待できるかを表す金額です。カスタマーライフタイムバリューは、顧客獲得のための予算配分をより効果的に行ううえで役立ち、自社が築き上げてきた顧客ロイヤルティの水準を理解する助けとなります。

CLVを高めるためには、時間をかけて長期的な顧客関係を築く必要があります。お客様からフィードバックを集め、ニーズに合うようにオペレーションを調整することは、顧客への感謝の気持ちを示し、リピート購入を促す優れた方法です。同じく、ロイヤルティプログラムによる割引などのインセンティブは、顧客の長期的な維持と、時間をかけたCLVの向上に寄与します。

顧客獲得コスト（CAC）は、新規顧客を一人獲得するために費やす必要のある平均金額のことです。CACは、マーケティングと販売の総コストを一定期間に獲得した新規顧客数で割って算出します。獲得単価を把握することで、現在の獲得施策のパフォーマンスを理解し、どこまでコストをかけられるかを判断できます。

獲得単価を下げるには、より低いコストで継続的に顧客を集める方法に注力しましょう。リファラルプログラムは、口コミで新規顧客を呼び込む費用対効果の高い方法です。顧客層をしっかり理解し、より的を絞った、確実にコンバージョンするマーケティング施策を組み立てるようにしましょう。

ウェブサイトのトラフィックは、ecommerceサイトの一日あたりの訪問者数と、その来訪元となるさまざまな流入元を表します。ウェブサイトのトラフィック元には、検索エンジンでの検索、ソーシャルメディア、メールキャンペーン、そしてあなたのサイトURLをブラウザに直接入力した訪問者からのダイレクトトラフィックなどが含まれます。

各流入元から得られるecommerceのウェブサイトトラフィックの量を理解すれば、自分のブランドにとってどのマーケティングチャネルが最も機能していて、どこに改善余地があるかをより的確に評価できます。たとえばソーシャルメディア経由のトラフィックが弱いなら、既存のソーシャルキャンペーンを最適化・調整して、購入意欲のある顧客により的を絞る必要があるかもしれません。

多くのKPI（重要業績評価指標）に目を配るべきですが、その中でも直帰率はとくに重要です。ecommerceサイトの直帰率は、ストアに着地したものの何のアクションも取らずに離脱したユーザー数を指します。直帰率が高い場合、顧客獲得に影響を与え得る、サイト固有の懸念点を示している可能性があります。

直帰率を高める要因には、魅力に欠けるウェブサイトのデザイン、ナビゲーションの問題、モバイル向けに最適化されていないサイトなどがあります。サイトを閲覧し、購入に必要な情報を見つけてもらうためには、どのデバイスでもアクセスしやすい、魅力的でナビゲートしやすいデザインを提示する必要があります。

リピート顧客率は、あなたのecommerceストアで複数回購入したお客様の割合のことです。リピート顧客率は、リピート購入したお客様の数を顧客全体の数で割り、その結果に100を掛けることで簡単に算出できます。

どれだけのお客様が追加購入のためにecommerceサイトに戻ってきたかを把握すれば、現在ブランドが獲得している顧客満足度とロイヤルティの水準を見極められます。リピート顧客率がやや低いと感じるなら、過去の顧客やサイト訪問者を割引のインセンティブで再びサイトに呼び戻すための、ソーシャルメディアやメール一斉配信のリターゲティング広告の活用を検討しましょう。

クリック率（CTR）は、マーケティング素材のリンクをユーザーがクリックし、ecommerceサイトに正しく誘導された割合を測るecommerce指標です。CTRは、 ソーシャルメディア広告キャンペーン、メールマーケティング、Googleの検索エンジン広告など、さまざまなマーケティング施策のパフォーマンスを把握するうえで特に重要な指標です。

ほとんどのクリック率は、Google検索広告ならGoogle Analyticsといった、利用しているマーケティングプラットフォームのレポートダッシュボードで確認できます。クリック率は概してそれほど高くないものですが、CTRが低い場合は、マーケティングキャンペーンがターゲット層に適切に届いていない可能性があります。そのような場合、キャンペーン設定やデモグラフィックの調整が必要かもしれません。

あらゆるecommerceの運営において、最も気がかりなKPIの一つが、返金・返品率です。返金・返品率は、一定期間における販売数量に対する返品数を把握するためのパーセンテージです。返品・返金率（%）を算出するには、返品数を販売数で割り、その結果に100を掛けます。

売上が高くても、さまざまな理由で返金・返品率が高くなりトラブルを抱えてしまうことがあります。返金・返品率を改善し（そして利益を守る）には、何がこの率に影響しているかを特定し、解決策を見つける必要があります。マイナス要因には、特定の商品の品質問題、配送トラブル、やや柔軟すぎる返品ポリシーなどがあります。

ネットプロモータースコア（NPS）は、顧客満足度とロイヤルティを測るうえで欠かせないecommerce指標です。NPSは通常、購入後のアンケートで、お客様に「1〜10のスケールで」ブランドを他者に勧めるかどうかを尋ねる形で算出します。9〜10を選んだ回答者はプロモーター、7〜8はニュートラル、7未満はデトラクター（批判者）と見なします。

NPSを算出するには、プロモーターの全体に占める割合からデトラクターの割合を引きます。NPSがマイナスの場合は、プロモーターよりデトラクターの方が多い状態であり、調整が必要な可能性があります。デトラクターに改めて連絡し、具体的な不満を理解し、どう改善できるかについて意見を得ることが効果的です。

ビジネス指標は、最も重要な領域を可視化し、課題と可能性のある解決策を見つける手助けをしてくれます。とはいえ、関連するecommerce指標を追跡するメリットはそれだけにとどまりません。次に挙げる利点もぜひチェックしてみてください！

多くのecommerceブランドの成功は、消費者のトレンドを先取りすることに支えられてきました。ecommerce指標は、自社のどの商品が最も大きな関心を集めたかについて、幅広いインサイトを提供してくれます。これらの情報をもとに、改めて原点に立ち返り、ベストセラーを補完し、ブランドへの関心（と利益）を継続的に生み出すような新しい商品を開発できます。

ビジネスを運営することは、常に限られたリソースとの競争のように感じられます。勝つのは、戦略的に考え、必要なところにだけリソースを投じる方法を知っているオーナーです。主要なecommerce指標を追跡すれば、何が機能していて、何が機能しておらず、どこに一層の努力が必要かをすばやく把握できます。この情報をもとに、より良い判断を下し、ビジネスの成長につなげやすくなります。

毎日何千もの人があなたのストアを訪れているかもしれませんが、彼らが最も関心を持っている商品が何かを、どうやって把握できるでしょうか。ecommerceアナリティクスを使えば、それが可能になります。リピート顧客率、顧客生涯価値、返品率、ネットプロモータースコアまで、多くのecommerce指標を活用すれば、お客様の意見、欲求、そして購入をためらわせている要因を理解できます。この知識があれば、誰に何を訴求すべきかが分かるため、しっかりとしたマーケティング・広告戦略を策定するのも簡単になります。

価格設定がどれほど重要かは、改めて説明するまでもないでしょう。それはあなたの収益性を左右するほどの要素です。利益率、総コスト、顧客獲得コストといった指標は、 価格の最適化を容易にし、顧客の注文を獲得するために必要な経費を理解しつつ、希望する利益を確保するための適切な価格付けを行う助けとなります。

多くのオンラインビジネスは、魅力的なオファーや割引が顧客を引き寄せてecommerceの売上を伸ばすのに有効だと、すでによく理解しています。しかし、最適な選択肢を判断するために、顧客生涯価値やショッピングカート放棄率といったecommerce指標を活用できていないケースは少なくありません。ecommerceの売上・収益データを分析することで、どの程度の割引まで余裕があるかを把握でき、時間の経過とともにどのプロモーションが最も効果的かを理解できます。

ecommerce指標を活かすためには、それらを適切に追跡・モニタリングする方法を知る必要があります。幸いなことに、使用しているecommerceプラットフォームに応じて、ecommerce指標の評価、追跡、内訳分析に使えるさまざまなデジタルツールが用意されています。代表的なものは次のとおりです。

Google Analyticsは、ecommerceサイトから指標を取得し、ビジネスのパフォーマンスに基づいてインサイトを整理してくれる強力なデータ収集ツールです。ecommerceサイトをGoogle Analyticsと連携させることで、販売ファネル分析、ウェブサイトのトラフィックとコンバージョン、新規・リピートビジターのインサイトなど、カスタマイズ可能な豊富なレポートにアクセスできます。

ecommerceプラットフォームを通じてオンラインビジネスを運営している方は、すでにプラットフォーム標準のレポート機能をすぐに利用できる場合があります。たとえば Shopifyは、ecommerceユーザー向けに、幅広い指標データを網羅する豊富なアナリティクスとレポート機能を提供しています。これらのデータには、コンバージョン率、平均注文金額、流入元別のウェブサイトセッションなどが含まれ、販売ファネルの各段階を完全に可視化できます。

Gelato Appは、強力で使いやすいprint on demandアプリで、ビジネスとそのパフォーマンスを管理し、主要な指標を追跡するのに役立ちます。さらに、カスタムプリント商品の作成・販売も簡単に行え、情報に基づいた判断でアプリから直接ビジネスを成長させられます！

Gelato Appで、次のような主要指標についての知見を得られます。

• ベストセラー商品、総売上（税込みでお客様に請求する小売価格）、純利益（売上 - 総コスト）などのecommerce指標

• 一定期間の平均注文金額（総売上 / 注文数）

• 総コスト（POD注文の制作・配送に対してGelatoに支払う金額）

• 2つの期間を比較して、繰り返し起こる売上のピークや季節需要を把握

• 地域別の数値で、最も収益性の高い地域、改善のためにより多くのリソースを投入すべき地域を見極め

利用可能なすべてのツールを賢く使うことで、競合との差別化につながります。 Gelato Appをダウンロードして、ご自身の状況と、お客様に愛されているものを確認してみてください！

レディースアパレル のような衣類でも、 スマホケースのようなアクセサリーでも、オンラインビジネスのパフォーマンスを継続的にモニタリングするうえで、ecommerce指標は欠かせません。前述の15のecommerce指標は、オンラインストアの収益性を把握し、最も売上をけん引している商品を見極め、運営全般のなかで改善が必要な重要領域を特定するためのマストハブです。

改善の余地を探す際には、Gelatoのようなprint on demandサービスを使えば、製造コストを抑え、お客様が好む商品をより多く生み出してリピート購入を促し、平均注文金額を引き上げられることを思い出してください。便利なGelato Appを使えば、新商品のecommerce指標もどこからでも、いつでも追跡できます。

ecommerceストアをさらに引き上げるなら、ぜひ Gelatoでカスタム商品を制作・販売してみてください。

ecommerceにおける指標とは、ビジネスとそれに付随するウェブサイトの成果や強みを計測できる、定量化可能なデータのことです。たとえば、顧客維持率、返品・返金率、顧客獲得コスト、販売コンバージョン率などが挙げられます。

ecommerce指標を正確に算出するには、ビジネスオーナーが厳密な計算方法に従うか、それを代行してくれるビジネスマネジメントソフトウェアを使う必要があります。Google Analytics、ecommerceプラットフォーム標準のレポート機能、そしてGelato Appは、こうしたさまざまな指標について事前に算出されたインサイトを提供してくれるレポート機能を備えています。