Guida per principianti alla strategia di prezzo nell’ecommerce

Prima di tutto, serve dimestichezza con i termini. Definiamo qualche parola chiave.

• Cost: Il denaro necessario a produrre e spedire il prodotto al cliente.

• Price: Il prezzo che un cliente paga per il prodotto.

• Gross Margin: Il guadagno residuo dopo aver sottratto i costi dal prezzo di vendita.

• Profit margin: La percentuale di profitto realizzata su ogni vendita, calcolata dividendo il profitto per il prezzo.

• Markup: Il valore aggiunto al costo di un prodotto al momento della definizione del prezzo.

• Price elasticity: Quanto i clienti sono sensibili alle variazioni di prezzo.

• Value Pricing: Definire un prezzo in base al valore percepito del prodotto dal cliente, non al suo costo.

• Bundling: Vendere due o più prodotti in un unico pacchetto con uno sconto allettante.

• Loss leader: Un articolo venduto sotto costo per attirare i clienti.

• Floor price: Il prezzo più basso che un retailer accetta per un prodotto.

• Target price: Il prezzo che il retailer spera di raggiungere per un prodotto.

• Net price: Il prezzo finale pagato dal cliente, considerando eventuali sconti o coupon.

• Discount: Una riduzione di prezzo o promo che invoglia i clienti ad acquistare.

Alla base, una price strategy consiste nel capire e gestire la relazione tra costi, prezzi e valore percepito dei prodotti per i clienti. L'obiettivo è massimizzare i profitti restando attraenti. Una strategia di pricing ti aiuta a capire dove posizionare i prezzi e come strutturarli per ottimizzare i profitti. Inoltre, ti permette di adattare i prezzi a cambiamenti del mercato o richieste dei clienti. Trovare questo equilibrio è complesso: per questo chi gestisce un e-commerce deve essere strategico.

Senza una strategia di pricing chiara, è difficile capire da dove partire e come competere con altri store che vendono prodotti simili. I grandi player del mercato sono avvantaggiati perché possono permettersi di rischiare e sperimentare, mentre chi vende su scala più piccola ha meno margine per il trial and error.

Senza un approccio strategico, rischi di faticare a far comprare i prodotti o di lasciare soldi sul tavolo, fissando prezzi troppo bassi o troppo alti. Nell'e-commerce, una strategia di pricing flessibile, in grado di adattarsi a geografie o categorie diverse, può essere un vero vantaggio. Per esempio, lo stesso prodotto può richiedere prezzi diversi in regioni diverse a causa di variazioni di domanda e offerta, di concorrenza locale o di costi di gestione. Allo stesso modo, categorie diverse possono richiedere strategie diverse. Dedicando un po' di tempo a decidere come fissare i prezzi, eviti tante prove a tentoni e cominci a beneficiare di una strategia solida.

Una delle cose più importanti da ricordare come piccolo imprenditore agli inizi nell'e-commerce è che ciò che funziona per altri potrebbe non funzionare per te. Confrontando il tuo pricing con quello dei player più affermati, puoi sentirti svantaggiato. Niente panico: ci vuole tempo per far crescere il business e arrivare al punto in cui puoi rischiare di più sui prezzi.

Nel frattempo, puoi sviluppare una strategia di pricing che aiuti il tuo store a crescere e a diventare profittevole. Per fortuna, gli imprenditori discutono di pricing dagli albori del commercio e nel tempo si sono affermati alcuni metodi collaudati per ottimizzare i prezzi. Ecco alcune delle strategie di pricing più diffuse negli store e-commerce.

Cost-plus pricing

Il cost-plus pricing consiste nel fissare il prezzo con un markup che copra tutti i costi più una quota di profitto. È un approccio diretto, ideale per chi vende molti prodotti con costi relativamente bassi.

Immagina di acquistare prodotti da un fornitore a 10 $ ciascuno e di applicare un markup del 30% per arrivare a 13 $. Così garantisci 3 $ di profitto per articolo. È spesso la prima strategia adottata da chi parte con un e-commerce, perché è la più semplice.

Price skimming

Il price skimming è una strategia per massimizzare i profitti partendo con prezzi alti per i prodotti nuovi e abbassandoli gradualmente man mano che il mercato si satura. Si usa spesso quando un'azienda ha un prodotto fresco e innovativo senza concorrenti diretti, riuscendo così a ottenere margini più alti.

Quando entrano nuovi prodotti e la concorrenza aumenta, i prezzi vengono ridotti fino a diventare competitivi rispetto agli altri store. Questa strategia può funzionare bene per articoli ad alta domanda, ma non per prodotti che hanno già molta concorrenza.

Penetrative pricing

Il penetrative pricing è l'opposto del price skimming. Qui imposti prezzi più bassi della concorrenza per conquistare quote di mercato il più velocemente possibile. Ti fai strada in fretta e poi puoi alzare i prezzi quando i clienti sono ormai legati al prodotto.

 È una strategia diffusa tra le aziende con costi di produzione molto bassi, perché possono compensare la differenza con i volumi. Ricorda: usala solo se puoi permetterti prezzi più bassi senza mettere a rischio la sostenibilità del business.

Value-based pricing

Il value-based pricing si concentra sul valore percepito del prodotto. Significa fissare un prezzo in base a quanto i clienti sono disposti a pagare, non a quanto ti costa produrlo. Funziona benissimo per articoli unici con alto valore percepito e basso costo di produzione. Pensa a una borsa firmata o a sneakers in edizione limitata. Se le persone vedono il tuo prodotto come qualcosa di esclusivo e prezioso, puoi fissare un prezzo che ne rispecchi il valore percepito.

Competitive pricing

Se vendi un prodotto già presente sul mercato, la strategia più diretta è fissarne il prezzo a un livello competitivo rispetto agli altri. Funziona molto bene quando i prodotti sono simili e c'è tanta concorrenza. Puoi controllare i prezzi dei competitor per articoli simili e regolarti di conseguenza. Se conquisti una fetta di mercato con un pricing competitivo, puoi comunque generare profitto offrendo ai clienti un buon deal.

Dynamic pricing

Il dynamic pricing usa algoritmi e analytics per regolare automaticamente i prezzi in base a fattori come domanda e offerta. Lo vediamo spesso nei sistemi di prenotazione online per viaggi e alloggi.

Pensa a una camera d'albergo a 100 $ a notte la cui tariffa sale a 150 $ quando le disponibilità si esauriscono. Permette di tenere i prezzi in costante variazione per massimizzare i profitti. Puoi alzare i prezzi in alta stagione o quando la domanda è elevata e abbassarli quando la concorrenza è meno aggressiva. Richiede tanto lavoro di analisi dati, ma può essere estremamente efficace se hai le risorse per implementarlo.

Bundle pricing

Il bundle pricing si basa sull'idea che i clienti acquistano più volentieri quando i prodotti vengono proposti in pacchetto. Ad esempio, un negozio di abbigliamento può proporre un bundle di tre t-shirt a 50 $ invece di venderle singolarmente. Il cliente lo percepisce come un affare migliore rispetto a una t-shirt a 20 $ e lo store ottiene un profitto maggiore vendendo più articoli del previsto. Il bundle pricing è una buona scelta per chi vuole aumentare il valore medio dell'ordine.

Quando fissi i prezzi del tuo store e-commerce, è fondamentale considerare i costi, il valore del prodotto per il cliente e i prezzi dei prodotti simili dei competitor. Combinando queste strategie, puoi ottimizzare profitto e fatturato offrendo comunque un prezzo equo.

Ricorda: fissare i prezzi è un'attività continua, che richiede monitoraggio e aggiustamenti. È importante considerare anche l'esperienza cliente complessiva: un prezzo più alto può essere bilanciato da un customer service eccezionale o da un'offerta di prodotto unica.

Comprendendo il linguaggio base del pricing e applicando strategie per ottimizzare profitto e ricavi, puoi prendere decisioni informate sui prezzi del tuo store e-commerce.