Guía para principiantes: estrategia de precios en ecommerce

Lo primero: tienes que conocer la terminología. Vamos a definir algunos términos clave.

• Cost: La cantidad de dinero que cuesta producir y enviar tu producto al cliente.

• Price: La cantidad de dinero que un cliente paga por el producto.

• Gross Margin: La cantidad que ganas tras restar los costes del precio al que vendes el producto.

• Profit margin: El porcentaje de beneficio que obtienes en cada venta, calculado dividiendo tu beneficio entre el precio.

• Markup: La cantidad que añades al coste de un producto al fijar el precio.

• Price elasticity: La sensibilidad de los clientes a los cambios de precio.

• Value Pricing: Fijar un precio basado en el valor percibido del producto para el cliente, en vez de en su coste.

• Bundling: Vender dos o más productos como un solo pack con un descuento atractivo.

• Loss leader: Un artículo vendido por debajo de su coste para atraer clientes.

• Floor price: El precio más bajo que un retailer aceptará por un producto.

• Target price: El precio al que el retailer espera llegar para un producto.

• Net price: El precio final que el cliente paga por un producto, teniendo en cuenta cualquier descuento o cupón.

• Discount: Una reducción de precio o una oferta promocional que anima a los clientes a comprar.

En el fondo, una price strategy va de entender y gestionar la relación entre tus costes, tus precios y el valor de tus productos para los clientes. El objetivo es maximizar el beneficio sin dejar de resultar atractivo. Una estrategia de pricing te ayuda a decidir dónde fijar tus precios y cómo estructurarlos para optimizar beneficios. Además, te permite ajustar tus precios para responder a cambios del mercado o a las demandas de los clientes. Encontrar este equilibrio es un proceso complejo, y por eso los propietarios de tiendas ecommerce necesitan un enfoque estratégico.

Sin una estrategia de pricing clara, puede ser complicado saber por dónde empezar y cómo competir contra otras tiendas con productos parecidos. Los grandes del mercado tienen ventaja porque pueden permitirse correr riesgos y experimentar, mientras que los vendedores más pequeños tienen menos margen para el trial and error.

Sin un enfoque estratégico, te puedes encontrar peleando por que los clientes compren, o dejando dinero sobre la mesa por poner precios demasiado bajos o demasiado altos. En ecommerce, contar con una estrategia de pricing flexible que se adapte a distintas geografías o categorías de producto puede marcar una gran diferencia. Por ejemplo, el precio del mismo producto puede tener que ser distinto en distintas regiones por las variaciones de oferta y demanda, la competencia local o las diferencias en el coste de hacer negocio. Y, distintas categorías pueden pedir estrategias distintas. Si te tomas un tiempo para decidir cómo fijar tus precios, te ahorras una parte del ensayo y error y empiezas a beneficiarte de una buena estrategia desde el principio.

Una de las cosas más importantes que recordar como pequeño propietario que arranca en ecommerce es que lo que funciona a otros no tiene por qué funcionarte a ti. Si comparas tu pricing con el de jugadores más asentados, puedes sentirte en desventaja. Pero no te agobies: hace falta tiempo para que tu negocio crezca y llegar a un punto en el que puedas asumir más riesgos con tu pricing.

Mientras tanto, puedes empezar a construir una estrategia de pricing que ayude a tu tienda a crecer y a ser rentable. Por suerte, los empresarios llevan debatiendo sobre pricing desde los inicios del comercio, y se han ido perfilando algunos métodos probados para optimizar precios. Estas son algunas de las estrategias de pricing más populares en tiendas ecommerce.

Cost-plus pricing

El cost-plus pricing consiste en fijar el precio con un markup que cubra todos tus costes más un extra de beneficio. Es un enfoque directo que funciona muy bien para negocios que venden muchos productos con costes relativamente bajos.

Imagina que compras productos a un proveedor a 10 $ cada uno y añades un 30 % de markup hasta llegar a 13 $. Así te aseguras 3 $ de beneficio por artículo. Esta estrategia suele ser la primera que usan los negocios al empezar en ecommerce porque es la más sencilla.

Price skimming

El price skimming es una estrategia para maximizar beneficios: empiezas con precios altos en productos nuevos y los vas bajando a medida que el mercado se satura. Suele usarse cuando una marca tiene un producto fresco e innovador sin competencia directa, lo que permite cobrar con un margen mayor.

A medida que entran más productos al mercado y aumenta la competencia, los precios bajan hasta llegar a un nivel competitivo con otras tiendas. Esta estrategia puede ser útil para artículos con mucha demanda, pero no encaja con productos que ya tienen mucha competencia.

Penetrative pricing

El penetrative pricing es lo contrario del price skimming. Con esta estrategia fijas precios más bajos que la competencia para ganar cuota de mercado lo más rápido posible. Eso te permite hacerte un hueco rápidamente y luego subir precios cuando los clientes ya estén enganchados a tu producto.

 Es una estrategia popular entre negocios con costes de producción muy bajos, porque pueden compensar la diferencia con volumen. Eso sí, recuerda que solo deberías usarla si te puedes permitir poner precios por debajo de la competencia sin comprometer la viabilidad del negocio.

Value-based pricing

El value-based pricing es una estrategia centrada en el valor percibido del producto. Significa fijar un precio según lo que los clientes están dispuestos a pagar, no según lo que te cuesta producirlo. Funciona especialmente bien con artículos únicos con alto valor percibido y bajo coste de producción. Piensa en un bolso de diseñador o en unas sneakers de edición limitada. Si la gente ve tu producto como algo exclusivo y valioso, puedes cobrar un precio acorde a esa percepción.

Competitive pricing

Si vendes un producto que ya está en el mercado, la estrategia más directa es ponerlo a un precio competitivo respecto al resto. Funciona muy bien cuando los productos son parecidos y hay mucha competencia. Puedes investigar qué cobran tus competidores por artículos similares y ajustar tus precios. Si logras llevarte una porción del mercado con un pricing competitivo, sigues obteniendo beneficio mientras das a los clientes una buena oferta.

Dynamic pricing

El dynamic pricing es una estrategia que usa algoritmos y analítica para ajustar automáticamente los precios según factores como la oferta y la demanda. Solemos verlo en los sistemas de reservas online de viajes y alojamiento.

Imagina una habitación de hotel a 100 $ la noche, cuya tarifa sube a 150 $ cuando ya no quedan más habitaciones disponibles. Eso permite a los negocios poner precios que cambian constantemente para maximizar beneficios. Puedes subir precios en temporada alta o cuando hay mucha demanda y bajarlos cuando la competencia aprieta menos. Requiere bastante análisis de datos, pero puede ser muy eficaz si tienes los recursos para implementarlo.

Bundle pricing

El bundle pricing es una estrategia basada en la idea de que los clientes son más propensos a comprar cuando los productos se ofrecen como pack o bundle. Por ejemplo, una tienda de ropa puede ofrecer un pack de tres camisetas a 50 $ en vez de venderlas por separado. El cliente lo percibe como una oferta mejor que comprar una sola camiseta a 20 $, y la tienda saca más beneficio porque vende más artículos. El bundle pricing puede ser muy útil si quieres aumentar el valor medio del pedido de tus clientes.

A la hora de fijar precios para tu tienda ecommerce, es importante tener en cuenta tus costes, el valor del producto para el cliente y los precios de productos similares de tus competidores. Combinando estas estrategias puedes optimizar tu beneficio e ingresos sin dejar de ofrecer un precio justo a tus clientes.

Recuerda: fijar precios es un proceso continuo que requiere seguimiento y ajustes. Es importante considerar también la experiencia global del cliente, porque un precio más alto puede compensarse con una atención al cliente excepcional o una oferta de producto única.

Entendiendo el lenguaje básico del pricing e implementando estrategias para optimizar beneficios e ingresos, puedes tomar decisiones informadas sobre los precios de tu tienda ecommerce.