Guide débutant : stratégie de prix en ecommerce

Pour commencer, il faut maîtriser le vocabulaire. Définissons quelques termes clés.

• Cost : Le montant nécessaire pour produire et livrer ton produit au client.

• Price : Le montant payé par un client pour le produit.

• Gross Margin : Le montant qu'il te reste après avoir soustrait tes coûts du prix de vente.

• Profit margin : Le pourcentage de profit réalisé sur chaque vente, calculé en divisant ton profit par ton prix.

• Markup : Le montant ajouté au coût d'un produit pour fixer le prix.

• Price elasticity : La sensibilité des clients aux variations de prix.

• Value Pricing : Fixer un prix en fonction de la valeur perçue du produit par le client, plutôt qu'en fonction de son coût.

• Bundling : Vendre deux produits ou plus en un seul package avec une réduction attractive.

• Loss leader : Un produit vendu sous son coût pour attirer la clientèle.

• Floor price : Le prix le plus bas qu'un retailer accepte pour un produit.

• Target price : Le prix que le retailer cherche à atteindre pour un produit.

• Net price : Le prix final payé par un client pour un produit, en tenant compte des éventuels rabais ou coupons.

• Discount : Une réduction de prix ou une promo qui pousse les clients à acheter.

Au fond, une price strategy consiste à comprendre et à piloter la relation entre tes coûts, tes prix et la valeur de tes produits pour les clients. L'objectif : maximiser les profits tout en restant attractif. Une stratégie de pricing t'aide à savoir où positionner tes prix et comment les structurer pour optimiser les profits. Elle te permet aussi d'ajuster ton pricing pour t'adapter aux évolutions du marché ou aux demandes des clients. Trouver ce juste équilibre est un processus complexe : c'est pour ça que les e-commerçants doivent adopter une approche stratégique.

Sans stratégie de pricing claire, difficile de savoir par où commencer et comment rivaliser avec d'autres boutiques aux produits similaires. Les gros acteurs du marché ont un avantage en pricing : ils peuvent se permettre de prendre des risques et d'expérimenter, alors que les plus petits ont moins de marge pour le trial and error.

Sans approche stratégique, tu risques d'avoir du mal à convertir, ou de laisser de l'argent sur la table en fixant des prix trop bas ou trop hauts. En e-commerce, avoir une stratégie de pricing flexible, adaptée aux géographies ou aux catégories de produits, est un vrai atout. Par exemple, le même produit peut avoir un prix différent selon les régions à cause des variations d'offre et de demande, de la concurrence locale ou des coûts d'exploitation. De même, des catégories de produits différentes peuvent demander des stratégies différentes. En prenant le temps d'identifier comment fixer tes prix, tu évites une partie des tâtonnements et tu profites tout de suite d'une stratégie solide.

Une chose super importante à retenir quand on lance un petit business e-commerce : ce qui marche pour les autres ne marchera peut-être pas pour toi. Si tu compares tes prix à ceux d'acteurs plus établis, tu peux avoir l'impression d'être désavantagé. Pas de panique : il faut du temps pour faire grandir son business et arriver au stade où tu peux prendre plus de risques sur ton pricing.

En attendant, tu peux déjà construire une stratégie de pricing pour faire grandir ton store et le rendre rentable. Heureusement, les entrepreneurs débattent du pricing depuis les débuts du commerce et plusieurs méthodes éprouvées en sont sorties. Voici quelques-unes des stratégies de pricing les plus populaires utilisées par les boutiques e-commerce.

Cost-plus pricing

Le cost-plus pricing consiste à fixer ton prix avec un markup qui couvre tous tes coûts plus une marge de profit. Une approche simple qui fonctionne très bien pour les business qui vendent beaucoup de produits à coûts relativement bas.

Imagine que tu achètes des produits à 10 $ pièce chez un fournisseur, puis que tu appliques un markup de 30 % pour atteindre un prix de vente de 13 $. Tu te garantis ainsi 3 $ de profit par article. C'est souvent la première stratégie utilisée en e-commerce, parce que c'est la plus simple.

Price skimming

Le price skimming est une stratégie qui maximise les profits en fixant des prix élevés pour les nouveaux produits, puis en les baissant progressivement à mesure que le marché se sature. On l'utilise souvent quand un business a un produit innovant sans concurrent direct, ce qui permet de pratiquer une marge plus élevée.

Plus d'autres produits arrivent et plus la concurrence s'accroît, plus les prix baissent jusqu'à devenir compétitifs avec ceux des autres stores. Cette stratégie peut être utile pour des produits très demandés, mais pas pour ceux qui ont déjà beaucoup de concurrence.

Penetrative pricing

Le penetrative pricing, c'est l'inverse du price skimming. Là, tu fixes des prix plus bas que la concurrence pour gagner des parts de marché rapidement. Tu t'imposes vite, puis tu peux remonter tes prix une fois que les clients sont accrochés à ton produit.

 C'est une stratégie populaire chez les entreprises dont le coût de production est très bas : elles peuvent rattraper la différence sur le volume. À garder en tête : cette stratégie n'est viable que si tu peux te permettre de fixer des prix sous ceux de la concurrence sans mettre ton activité en danger.

Value-based pricing

Le value-based pricing se concentre sur la valeur perçue de ton produit. Tu fixes un prix en fonction de ce que les clients sont prêts à payer, pas du coût de production. Ça marche très bien pour des produits uniques à forte valeur perçue et faible coût de production. Pense à un sac de créateur ou à des sneakers en édition limitée. Si ton produit est perçu comme exclusif et précieux, tu peux fixer un prix qui reflète cette valeur.

Competitive pricing

Si tu vends un produit déjà présent sur le marché, la stratégie la plus simple est de positionner ton prix à un niveau compétitif. Ça fonctionne particulièrement bien quand les produits se ressemblent et que la concurrence est forte. Tu peux regarder ce que pratique la concurrence pour des articles similaires et ajuster en conséquence. Si tu réussis à prendre une part de marché grâce à un pricing compétitif, tu peux faire du profit tout en offrant un bon deal à tes clients.

Dynamic pricing

Le dynamic pricing utilise des algorithmes et de l'analytics pour ajuster automatiquement les prix selon des facteurs comme l'offre et la demande. On en croise souvent sur les systèmes de réservation pour les voyages et l'hébergement.

Pense à une chambre d'hôtel à 100 $ la nuit qui passe à 150 $ quand il n'en reste plus beaucoup d'autres. Ça permet de faire bouger les prix en permanence pour maximiser les profits. Tu peux augmenter en haute saison ou en cas de forte demande et baisser quand la concurrence se calme. Cette approche demande beaucoup d'analyse de données, mais elle peut être très efficace si tu as les ressources pour la mettre en place.

Bundle pricing

Le bundle pricing repose sur l'idée que les clients achètent plus volontiers des produits proposés en package ou en bundle. Par exemple, une boutique de vêtements peut proposer un bundle de trois t-shirts à 50 $ au lieu de vendre chacun à 20 $. Le client perçoit ça comme un bien meilleur deal qu'un t-shirt à 20 $, et la boutique fait plus de profit en vendant plus d'articles qu'initialement prévu. Le bundle pricing est efficace pour les business qui veulent augmenter le panier moyen de leurs clients.

Quand tu fixes les prix de ton store e-commerce, il est essentiel de prendre en compte tes coûts, la valeur de ton produit pour le client et les prix de produits similaires chez tes concurrents. En combinant ces stratégies, tu optimises profit et chiffre d'affaires tout en proposant un prix juste à tes clients.

N'oublie pas : fixer ses prix, c'est un travail continu qui demande monitoring et ajustements. Pense aussi à l'expérience client globale : un prix plus élevé peut être compensé par un service client exceptionnel ou une offre produit unique.

En maîtrisant le vocabulaire de base du pricing et en mettant en place des stratégies pour optimiser ton profit et tes revenus, tu peux prendre des décisions éclairées sur les prix de ton store e-commerce.