Einsteigerguide zur Preisstrategie im Ecommerce

Zuerst das Wichtigste: Du musst die Begriffe kennen. Definieren wir ein paar zentrale Begriffe.

• Cost: Der Geldbetrag, den es kostet, dein Produkt zu produzieren und an deine Kund:innen zu liefern.

• Price: Der Betrag, den ein Kunde für das Produkt zahlt.

• Gross Margin: Der Betrag, den du nach Abzug der Kosten vom Verkaufspreis verdienst.

• Profit Margin: Der Prozentsatz deines Gewinns pro Verkauf, berechnet als Gewinn geteilt durch Preis.

• Markup: Der Aufschlag, den du auf die Kosten eines Produkts bei der Preissetzung addierst.

• Price Elasticity: Wie sensibel Kund:innen auf Preisänderungen reagieren.

• Value Pricing: Preis basierend auf dem wahrgenommenen Wert eines Produkts für die Kundschaft, nicht auf den Kosten.

• Bundling: Zwei oder mehr Produkte als ein Paket mit attraktivem Rabatt verkaufen.

• Loss Leader: Ein Artikel, der unter Kosten verkauft wird, um Kunden anzuziehen.

• Floor Price: Der niedrigste Preis, den ein Händler für ein Produkt akzeptiert.

• Target Price: Der Preis, den der Händler für ein Produkt anstrebt.

• Net Price: Der finale Preis, den ein Kunde für ein Produkt zahlt, unter Berücksichtigung von Rabatten oder Coupons.

• Discount: Eine Preisreduktion oder Promo, die Kund:innen zum Kauf animiert.

Im Kern geht es bei einer Price Strategy darum, das Verhältnis zwischen deinen Kosten, deinen Preisen und dem Wert deiner Produkte für die Kundschaft zu verstehen und zu steuern. Das Ziel: Profite maximieren und gleichzeitig attraktiv für Käufer:innen bleiben. Eine Pricing-Strategie hilft dir zu erkennen, wo du deine Preise ansetzt und wie du sie strukturierst, um Gewinne zu optimieren. Außerdem kannst du deine Preise so anpassen, dass du auf Marktveränderungen oder Kundenwünsche reagierst. Dieses feine Gleichgewicht zu finden ist komplex – darum brauchen E-Commerce-Betreiber:innen einen strategischen Ansatz.

Ohne klare Pricing-Strategie ist es schwierig zu wissen, wo du beginnen sollst und wie du dich gegen andere Stores mit ähnlichen Produkten durchsetzt. Die großen Player im Markt haben hier einen Vorteil, weil sie sich Risiken und Experimente leisten können, während kleinere Anbieter weniger Spielraum für Trial-and-Error haben.

Ohne strategischen Ansatz wirst du dich vielleicht schwer tun, Kunden zum Kauf zu bewegen, oder du verschenkst Umsatz, weil du zu niedrig oder zu hoch ansetzt. Im E-Commerce ist eine flexible Pricing-Strategie, die sich an unterschiedliche Regionen oder Produktkategorien anpasst, ein klarer Vorteil. Beispiel: Das gleiche Produkt braucht in verschiedenen Regionen unterschiedliche Preise, weil Angebot und Nachfrage, lokale Konkurrenz oder die Kosten des Geschäftsbetriebs variieren. Auch unterschiedliche Produktkategorien können verschiedene Pricing-Strategien erfordern. Wer sich ein wenig Zeit nimmt, die optimale Preisgestaltung herauszufinden, spart sich viel Rätselraten und profitiert direkt von einer soliden Pricing-Strategie.

Eine der wichtigsten Erkenntnisse als Inhaber:in eines kleinen E-Commerce-Business: Was bei anderen funktioniert, muss nicht für dich funktionieren. Vergleichst du deine Preise mit denen etablierter Player, fühlst du dich vielleicht im Nachteil. Aber keine Sorge – es braucht Zeit, dein Business aufzubauen und an einen Punkt zu kommen, an dem du mit deinem Pricing größere Risiken eingehen kannst.

In der Zwischenzeit kannst du eine Pricing-Strategie entwickeln, die deinem Store hilft zu wachsen und profitabel zu werden. Zum Glück diskutieren Unternehmer:innen seit Anbeginn des Handels über Pricing-Strategien – und ein paar bewährte Methoden haben sich herauskristallisiert. Hier sind einige der beliebtesten Pricing-Strategien, die E-Commerce-Stores nutzen.

Cost-plus Pricing

Beim Cost-plus Pricing setzt du deinen Preis als Markup an, das deine Kosten plus einen Gewinnaufschlag abdeckt. Ein simpler Ansatz, der besonders gut für Unternehmen funktioniert, die viele Produkte mit relativ geringen Kosten verkaufen.

Stell dir vor, du kaufst Produkte für je 10 Dollar bei einem Supplier ein und schlägst 30 % Markup auf – damit liegt dein Verkaufspreis bei 13 Dollar. So sicherst du dir pro Artikel 3 Dollar Profit. Diese Strategie wählen viele Unternehmen am Anfang, weil sie die einfachste ist.

Price Skimming

Price Skimming ist eine Strategie, um Profite zu maximieren: Du startest mit hohen Preisen für neue Produkte und senkst sie nach und nach, sobald der Markt gesättigt ist. Das funktioniert gut, wenn ein Business ein frisches, innovatives Produkt ohne direkte Konkurrenz hat – dann lässt sich eine höhere Marge erzielen.

Sobald weitere Produkte in den Markt eintreten und der Wettbewerb steigt, senkst du den Preis, bis er mit anderen Stores wettbewerbsfähig ist. Diese Strategie eignet sich für stark nachgefragte Produkte, aber nicht für solche, die schon viel Konkurrenz haben.

Penetrative Pricing

Penetrative Pricing ist das Gegenteil von Price Skimming. Du setzt deine Preise unter denen der Konkurrenz an, um möglichst schnell Marktanteile zu gewinnen. So bekommst du schnell einen Fuß in den Markt und kannst die Preise später erhöhen, sobald die Kunden auf dein Produkt eingestiegen sind.

 Diese Strategie ist beliebt bei Unternehmen mit sehr niedrigen Produktionskosten, weil sie den Unterschied über das Volumen ausgleichen können. Wichtig: Setze die Preise nur dann unter die der Konkurrenz, wenn du dir das ohne wirtschaftliche Schieflage leisten kannst.

Value-based Pricing

Value-based Pricing ist eine Strategie, die auf dem wahrgenommenen Wert deines Produkts basiert. Du setzt den Preis danach, was Kund:innen zu zahlen bereit sind – nicht, was dich die Produktion kostet. Das funktioniert besonders gut für einzigartige Artikel mit hohem Wert und niedrigen Produktionskosten. Denk an eine Designer-Handtasche oder limitierte Sneakers. Wenn dein Produkt als exklusiv und wertvoll wahrgenommen wird, kannst du einen Preis verlangen, der diesen Wert spiegelt.

Competitive Pricing

Wenn du ein Produkt verkaufst, das bereits im Markt ist, ist die einfachste Strategie, deinen Preis wettbewerbsfähig zu anderen anzusetzen. Diese Strategie funktioniert am besten, wenn die Produkte ähnlich sind und viel Wettbewerb herrscht. Recherchiere, was deine Konkurrenz für vergleichbare Artikel verlangt, und passe deine Preise entsprechend an. Wenn du dir mit wettbewerbsfähigen Preisen einen Marktanteil sichern kannst, machst du trotzdem Profit – und bietest deinen Kund:innen einen guten Deal.

Dynamic Pricing

Dynamic Pricing ist eine Strategie, die mit Algorithmen und Analytics arbeitet, um Preise automatisch nach Faktoren wie Angebot und Nachfrage anzupassen. Wir begegnen Dynamic Pricing oft bei Online-Buchungssystemen für Reisen und Unterkünfte.

Denk an ein Hotelzimmer für 100 Dollar pro Nacht, dessen Rate auf 150 Dollar steigt, wenn keine anderen Zimmer mehr verfügbar sind. So lassen sich Preise konstant verändern und Profite maximieren. In Hochsaisons oder bei hoher Nachfrage kannst du teurer ansetzen, bei weniger Wettbewerb wieder günstiger. Diese Strategie braucht viel Datenanalyse, ist aber ungemein wirksam, wenn du die Ressourcen zur Umsetzung hast.

Bundle Pricing

Bundle Pricing basiert auf der Idee, dass Kund:innen eher kaufen, wenn Produkte als Paket oder Bundle angeboten werden. Beispiel: Ein Modegeschäft bietet ein Bundle aus drei Shirts für 50 Dollar an, statt jedes einzeln zu verkaufen. Für die Kundschaft wirkt das attraktiver als ein Shirt für 20 Dollar, und der Store verdient mehr, weil mehr Artikel als ursprünglich geplant gekauft werden. Bundle Pricing ist eine starke Methode, um den durchschnittlichen Bestellwert deiner Kund:innen zu erhöhen.

Wenn du Preise für deinen E-Commerce-Store festlegst, ist es wichtig, deine Kosten, den Wert deines Produkts für die Kund:innen und die Preise vergleichbarer Produkte der Konkurrenz zu berücksichtigen. Durch eine Kombination dieser Strategien kannst du Profit und Umsatz optimieren – und gleichzeitig einen fairen Preis bieten.

Denke daran: Preise festzulegen ist ein laufender Prozess, der Monitoring und Anpassungen braucht. Wichtig ist auch das gesamte Customer Experience – ein höherer Preis kann durch herausragenden Customer Service oder ein einzigartiges Produktangebot mehr als ausgeglichen werden.

Wer die Grundbegriffe der Preisgestaltung versteht und Strategien zur Optimierung von Profit und Umsatz einsetzt, kann fundierte Entscheidungen zu den Preisen seines E-Commerce-Stores treffen.